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上海家居卖场生存指数大调查,拼品牌拼服务
2016年08月01日来源:华东家具

三伏天气,40度的高温,37度的人体体温;这是人类抵抗自然最顽强方式,“疲于奔命”可以形容。而正是由于人的这种精神,这个世界才会丰富多彩,行业发展才会持续向前。家居卖场更是如此,作为商场很重要的一部分,服务、营销、产品都在炎热的天气下更具可比性!记者近日走进上海,走进上海家具世界的最大能量场——点缀在上海城市之中的家居卖场!

 

调研之前,少不了选择,选择适合的卖场也有利于更直观、清晰的对如今家居市场宏观观察。此次调研,我们选择了当地卖场好美家,全国家居流通业巨头红星美凯龙,高端卖场吉盛伟邦、剪刀石头布等。

 

搞清自己的“位置”很重要

 

如今全国家居卖场不像整体的家居市场,卖场数量依然保持着比较高的增长趋势,单单看家居卖场的扩张,俨然看不出整体大环境不好的情形。但是,从另一个方面,也能看出家居卖场的战略布局的侧影,如今市场不好,很多卖场想通过布局全国市场或者区域市场,来为未来加分。所以在如今一个讲求战略的时代,卖场的战略意识一定要跟得上市场变化的节奏,提早做打算。

 

其次就是一个卖场的经营定位,进驻企业的类型、产品风格、价格定位……都是一个卖场经营的定位细分!举例说明,上海好美家,与剪刀石头布隔街相望,但是笔者认为两者是没有竞争性的,在一起会形成互补良性发展循环。

 

好美家主要经营家居建材,性价比是其最大的优势,经济实惠,一些上海居住的年轻人是其主要受众人群。所以一般过来买家具的都是目的性很明确的,这与商家的优势相辅相成,这也是好美家生意还不错的最大原因。规模不是很大,但是商家突出性价比的前提下,也会提供一些比较好的售后服务,这也是其长久下去的一个原因。而剪刀石头布,不用说了,业内人士都知道,高、大、上!还没进入卖场,就有帅气保安哥迎上来,一把伞撑起顾客的一片天,瞬间凉爽四溢,冰凉一夏!进入卖场更不用说,前台美女、抓娃娃、商家的服务、满眼外文的品牌都是整体卖场“高端”的一种传达!

 

如果用一些数据来表现两家的对比性的话,第一租金不一样,剪刀石头布大约是好美家的两倍;其次商家展厅面积不一样,剪刀的一般比好美家的大;导购员的年龄与专注点不一样,好美家大多数是年龄比较大的阿姨,阿姨传达比较多的是好美家产品的性价比,而剪刀大多数是比较年轻的帅哥靓女,除了对价格的详细介绍,他们还对其高端产品的产品附加值有更多的了解,也能够为消费者一一阐释!

 

做“独一无二”的自己很关键

 

其实不管是在红星美凯龙1号店,还是在吉盛伟邦高端市场,进入店面,大家拼的还是产品以及特色营销。在这个“看脸”的时代,谁也不能忽视产品的重要性,你再会营销,产品不行的话,也不会有长远发展,所有的专卖店布局都要以产品的卖出与经济效应为目的。

 

在红星美凯龙真北路店,锐驰、米洛、斯可馨艾库都是以国际品牌路线为主,所以主要讲求产品的设计与品质,不会与其他产品打价格战,这是其品牌所决定的。而要想在消费者的选择中抢占先机,就要做出属于自己的标签,米洛皮艺产品不错、锐驰艾库的布艺系类不错,这就是大家在长久时间里,所公认的一些品质与标签。而像刚做内销的显尚·优家刚刚入驻红星没多久,但是在不大的店面里,一个月的营业额也会有20多万,据了解,随着逐步的发展,其店面会做进一步的调整。

 

走进卖场与市场“面对面”

 

红星美凯龙真北路店

 

踏入店内,仿佛打通了任督二脉,周身通畅。明亮的灯光,充足的冷气,干净的环境,舒适度还是可以打上五颗星的。或许并不是周末,走道多是空空荡荡,导购在店里也有些百无聊赖。此次我们采取的是随机采访,并没有什么针对性。但是俗话说“伸手不打笑脸人”,凡是笑意盈盈招呼我们的导购,我们都进去参观了一圈。站在一旁“观察”我们的人,我们自然也只是行一个“注目礼”了。

 

有一个现象,导购原先还堆满笑容的脸,在我们透露了调研身份之后便变得阴沉了几分。仿佛一个充气娃娃被戳了一个口子,开始向外漏气,态度也有几分不冷不热。自然这不是全部,有些导购也与我们一行人相谈甚欢。尽管被众多导购否认,但此时恰值家具行业的淡季,信息的交互,才能让人更了解这个市场,共同走过这个淡季。

 

红星美凯龙作为一个相对大众的卖场,里面的品牌还是很全面的,可以根据自己的预算自由选择价位。问了数家品牌都是实行全国三包,维修养护服务也很周到。只是如今只在商场有一个分期付款的活动,品牌普遍没有大促。但在这里有一个小诀窍,美凯龙蓝标牌的都是一口价,红标牌的价钱还能再商量哦!

 

环境:★★★★★

 

服务:★★★☆☆

 

质量:★★★★☆

 

性价比:★★★★☆

 

好美家吴中路店

 

好美家吴中路店2001年便开张营业了,到如今也有了近十五年的历史。所以整理墙面有些破旧,如今一楼正在装修,更显杂乱。二楼是家居馆,由于我们先去了美凯龙,就会有些反差感。这里每个店面的面积都比较小,摆放着三四套家具,略显局促。在这里的导购年纪偏大,多是些上海本地的叔叔阿姨,特别热情,十分亲切。印象最深刻的有一个叔叔正在打电话,可能也是什么紧要的事情。先前跟我们打个招呼,但在通话中随着我们的脚步还不时会介绍几句。

 

好美家内相对一线品牌较少,多数品牌宣传页也没有,都靠导购口头上的介绍。导购的亲和力和口才都是一等一的。但自己也需要多留点心,其中一个导购再三强调木头没有味道,结果小编打开了一个衣橱,那酸爽……

 

好美家里基本都能再议价,打个折什么都不是问题,最便宜的就是直接购买样品。若是你真的对家具有一些了解,还是可以挑选到价廉物美的家具的。

 

环境:★★★☆☆

 

服务:★★★★☆

 

质量:★★★☆☆

 

性价比:★★★★★

 

剪刀石头布吴中路店

 

好美家的对面,就是剪刀石头布。这样一个接地气的名字,里面的品牌却是个个高大上。但小编最先体验的并不是里面高端的产品,而是商场外围的保安人员的热情。

 

正从马路对面迎着烈日走来,突然头顶就遮来一片阴影,随后就是一张大大的笑脸。保安小哥已经打着伞走到我们身边为我们遮阳。仅仅是从马路到商场的距离,保安小哥已经给我们介绍了一下店内布局。

 

走进大门,强劲的冷气也是周身舒泰。这里跟美凯龙又是不一样的布局。每一个品牌都由大大的落地玻璃隔开。占地面积更广,布置地更加精致。在这里,更像是每一个品牌独立地展示,并没有将自己的产品密集地铺开,而是就像在一户户人家中一样,错落有致。

 

这里的品牌定位就与好美家与美凯龙不同,都是针对高端人士的需求,注重的是设计与舒适,价格自然也就水涨船高。

 

在这里点缀生活的并不是家居本身,而是一种品味,一种意境。导购都十分专业,针对每一件家具都能介绍地十分详尽,就像新中式家居,内里包含的典故也能说的头头是道。仿佛并不是客户与导购的关系,而是朋友之间青梅煮酒,笑谈天下事。

 

环境:★★★★★

 

服务:★★★★★

 

质量:★★★★★

 

性价比:★★★☆☆

 

当然,短短两日,我们的精力也有限,除了这些也去了别的卖场,只能说是小众取样,或许代表不了整个家居行业,但也算是初窥门径吧。

 

高温酷暑,不管是对家具行业还是别的,都会有一定的影响,空空荡荡的卖场走道就能说明一切。春困夏乏,此时考验的就是导购人员的心态和服务水平了。主动的人永远比被动的人能接近成功,首先不说高温天出来的人目的性明确,哪怕只是给人树立一个好印象,成功几率都会提高许多。

 

撇开不同定位的家具,就同类品牌来说,价位其实相差并不大,像红星美凯龙基本就没有折扣活动之类的优惠。现在的家具,基本都统一实行国家标准三包政策,若是询问终身维修,也都是答应的。相比之下好美家更贴近大众,更需要导购人员的热情服务,但观察了一圈,好美家的导购基本都会强调自己的木质真材实料,没有气味,随后强调的就是价格。这也是大众最最关心的问题。这仿佛是一种快销模式,看中,问价,成交,并没有多余的步骤。有少数店家也存在网店模式,但基本都是在网上给顾客看一个样板,多数还是会到店里再进行确认,乃至成交。

 

红星美凯龙,国内知名的家居卖场。名气上比好美家响亮,价格自然也略高。此刻导购也没有过多的强调材质,第一个强调的就是自己的品牌。随后介绍产品时,对产品的木质只是一带而过,更多突出的是家具上的纹理,最突出的就是整木的介绍,并不是拼接而成。这样的纹理看起来自然而不杂乱,具有美感。其次强调环保,水性漆,安全,无异味。待聊及如今整个家具市场状况,也能略知一二,导购的专业技能还是很强的。

 

剪刀石头布就更不用说了,还未进门就已经体会到了“上帝”的服务。在这里,价位与材质已经不相符了,所以,导购更强调的是设计感,以及对生活的态度。欧式代表了极致的奢华,美式象征了生活的自然舒适,新中式处处透露出禅的意味。在这里,导购似乎并没有给你安利自己的产品有多好,只是坐下喝喝茶,聊聊天,讲一些设计,论一些典故。尤其一家新中式的导购还与小编论了茶道,探讨了古典榫卯结构,着实让人获益良多。

 

两天的调研并不能窥一斑而知全豹,但综合来说,各个卖场对自己的定位分工还是很明确的。都知道自己层次的顾客需要了解到的是什么信息,但有一点是共通的,除了品牌价格战,更多的拼的还是服务。火锅店这样多,为什么偏偏就选海底捞呢?同样的道理,家具品牌如今也比比皆是,唯有服务,才能留住人心

 

 


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